En forte croissance, la TPE bretonne SOLUFOOD a eu besoin d’analyser sa clientèle pour peaufiner sa stratégie commerciale. L’UIMM lui a permis de financer et recourir à une experte qui l’a accompagnée dans cette étape.

La compétence d’un expert et un financement

C’est à l’occasion d’une visite de la société qu’Odile Schmieder, chargée de relation entreprise pour l’UIMM 35-56, a détecté le besoin de Solufood et lui a proposé un accompagnement Breizh Fab. «Quand une entreprise a un besoin et qu’elle n’a pas la capacité de le pourvoir seule, nous pouvons lui apporter la compétence d’un expert et un financement de près de 75 % de cet accompagnement », précise-t-elle. Notre programme partenarial Breizh Fab (2018-2020) est doté de 4 millions d’euros dans le but d’accompagner 540 projets industriels. Il est porté par la Région Bretagne, l’Union européenne, la Direccte, le Cetim, l’UIMM Bretagne, la CCI Bretagne, l’Institut Maupertuis, la FIM et Plasti Ouest. Il permet d’aider les entreprises dans tous les domaines du développement économique : la stratégie de l’entreprise, la performance industrielle, le business ou le financement, souligne Christophe Oger, responsable du développement industriel à l’UIMM 35-56. Tout en renforçant leur présence digitale grâce à la dynamique UIMM et Breizh Fab.

“Nous avons alors voulu prendre un peu de recul”.

Depuis 2007, SOLUFOOD, située à Breteil (35) assied sa notoriété dans le domaine de la manutention de poudres pour l’alimentation humaine et le petfood.

“Nous proposons des solutions clé en main”, appuie Christelle Callarec, co-dirigeante de la société avec son mari. Nous concevons, assemblons, installons et mettons en service des installations de stockage, de transfert, de dosage et de conditionnement de poudres et de granulés comme le sucre, le cacao ou encore le blé ou les lentilles». Ces dernières années, Solufood a connu une importante crois-sance, son chiffre d’affaires ayant été multiplié par deux entre 2016 et 2018 (de 800 000 euros à 1,7 million). « Nous avons alors voulu prendre un peu de recul et analyser notre positionnement, qui étaient nos clients, ce dont ils avaient besoin », poursuit Christelle Callarec. Par l’intermédiaire du service développement industriel de l’UIMM 35-56, elle s’est donc engagée dans le programme Breizh Fab qui lui a permis de se faire épauler par une consultante du cabinet Ad Valor Ame, à raison d’une demi-journée par mois.

Communiquer de façon pertinente

« Nous sommes partis des chiffres existants pour redéfinir notre typologie de clients : biscuiteries, fabricants de sauces, chocolatiers… afin de déterminer le panier moyen et les produits clés pour chaque domaine. L’objectif était de définir un plan commercial et de préparer les supports adéquats. » En effet, dans ce secteur, la prospection est difficile : « Nos interlocuteurs sont les directeurs d’usine ou les responsables maintenance qui sont souvent injoignables. Nous devons donc savoir communiquer de façon brève et pertinente ». Forte de ce bilan, Christelle Callarec met son équipe commerciale en ordre de bataille. L’entreprise a recruté une assistante commerciale et recherche un technico-commercial. Elle-même a délégué une partie de ses fonctions administratives pour se recentrer sur la stratégie commerciale. Direction le sud-est de la France, pour approcher de nouveaux prospects. Mais Solufood souhaite aussi approfondir ses liens avec ses clients actuels « car nous nous sommes aperçus qu’ils ne savaient pas toujours tout ce que l’on pouvait faire pour eux ». Au programme de l’année 2020 également, certainement un second accompagnement Breizh Fab. Sur la question du management cette fois-ci, afin d’organiser au mieux la nouvelle équipe.